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           在家具行业，板式家具曾掀起过热潮，现代实木家具也曾获得厂商追捧，欧美家具目前正是甚嚣尘上，红木家具像个淡定的旁观者，虽经历了红木价格的起落涨跌，整个红木家具行业在门店看起来一直不温不火。

在为东阳一家知名红木企业服务时，为了研究门店成交率的提升，以及红木家具销售话术，整合提炼红木家具的销售技巧，调研了全国的诸多红木零售门店，发现存在有6大怪现象：

不要美女要老太，

文化当做白菜卖。

不去原创搞山寨，

产品就像杂货摆。

顾客进店不招待，

不讲技巧张口来，

这样赚钱才奇怪！！

第一怪：不要美女要老太

     无论是在红星，还是在居然，还是逛到金海马，上至高价的欧美家具，下至亲民的板式家具，左至软体家具，右至现代实木家具，都是窈窕靓女、丽影淡抹，修身合体的职业装，衬着年轻貌美的脸庞，就算不买家具，看着心里就欢喜。但到了大多红木家具店，店员却变成了年龄偏大的阿姨，就算偶尔碰到年轻的店员，这脸上的精致程度和身材的曲线度，和其它家具的导购低了一两个档次。

可能你会说“井越老师，这是因为红木家具是有文化、内涵的产品，年轻的小姑娘没有底蕴，卖不了红木家具。”其实不然，红木旁红袖添香岂不更加协调，整个祥林嫂在旁边，如何体现一套红家具百万的身价。

按照其逻辑，卖欧美家具的一定是要海龟派，有过欧美生活经历才能卖，但事实上卖欧美家具的那些小姑娘没有留洋经历依然卖得好，所以其逻辑是不成立的。

“不要美女要老太”折射出两个问题：

1、企业缺少红木家具销售的系统教程，从红木文化、品牌文化、设计理念、生活方式、销售技巧等，存在欠缺，无法将这些内容标准化、模板化复制给更年轻的导购。欧美家具之所以用没有欧美经验的姑娘能卖得好，是其背后有培训体系的支撑。

2、缺少留人育人的机制。红木家具门店三个月不开张，开张一次吃仨月，这是个不争的事实，在这种情况下，稍微浮躁的年轻姑娘就沉不心，在一两个月零销量下，早纳履而去。这体现对薪酬机制设定的不合理、心态调整的欠缺、人员复制成长慢。

在以上两个问题作用下，红木门店就只剩下对收入要求不迫切的大嫂婶婶。解决这个问题的本质还是得从最根本的培训体系建立完善做起，快速复制人才，新员工能快速成长。

第二怪：文化当做白菜卖

菜市场人头攒动，此起彼伏的是“老板，白菜多少钱一斤？”“芹菜多少钱一斤？”。这事我们不奇怪，白菜就是按斤卖的。

奇怪的是进了红木家具门店，红木家具也可以按斤卖。“这款是小叶紫檀的，每公斤1299块，一共266公斤，总价是34万。这款是红酸枝的，，每公斤是……”

一不小心，以为是进了菜市场。白菜是块地都能种，猪都能拱，但这有着渊源文化、历史含金量的红木，也可以和白菜一样的销售模式，真的是匪夷所思。

记得重庆力帆集团董事长尹明善也曾放言：汽车论斤卖。他说，125CC排量的摩托车在1997年的价格是1.6万元，现在只有3000元，合14元／斤。一些豪华汽车以前每斤折合1000元人民币，拥有私家车普通老百姓是连想都不敢想的事。他就要是造老百姓自己的车！结果呢，时至今日，力帆汽车的月销量是多少？

人们喜欢红木家具，是其材料的稀缺，文化的积淀，雕刻的艺术，身份的象征，品位的体现。除了其具备家具的功能外，有更丰富的文化内涵，文化岂能是按斤来卖？这折射出的是红木家具销售技巧、营销手段的低级。提升营销策略，寻找成交率方法，是当务之急。

第三怪：不去原创搞山寨

在不同的红木家具门店，除了导购不同、LOGO不同、陈列不同，所有的产品都一个样。材质的同质、造型的同质、雕刻的同质、尺寸的同质、功能的同质等。产品的严重同质化导致顾客逛完一家，去下家只需要比较价格就行，谁便宜就买谁的。

今天的营销人追捧“尖叫”“颠覆”“创新”，不创新毋宁死！红木家具有传统文化做支撑，不需要颠覆式创新，微创新的累积也能成颠覆式创新。

产品是营销的根本，在产品功能文化、收藏文化、鉴赏文化、雕刻文化等，均有很大的创新空间，只有创新，才是企业的核心发展动力。

第四怪：产品就像杂货摆

一套红木家具，等价于一辆豪车。豪车4S店美轮美奂，体验展示和服务，给与最尊崇的服务销售，但大多红家具店仅能被称之为“门脸”，不大的店面，在任何一个犄角旮旯里都摆上了家具，杂乱无章，不浪费一寸店面。

购物环境、营业氛围、陈列出样是顾客做出购买判断的一个重要元素。高端的红木家具的陈列更需要其奢华、文化、品位，随便一放的产品，如何让顾客联想产品使用环境，理解产品的内涵？好的门店陈列氛围，是一种精神载体，能给消费者传情达意，让环境氛围对红家具有效的诠释，引起共鸣，提升产品的感染力，让顾客能直观看到红木家具就是自己追求的和期望的生活方式。

门店陈列的提升，是红木家具企业的营销改进重点。

第五怪：顾客进店不招待

海底捞普通的食材，普通的口感创造了不同的业绩，是因提供了不同的贴心服务，超越顾客期望值的服务。

服务，不是脱离于产品之外，已经成为产品的一个重要构成部分。

但去了红木家具门店，最基本的迎来送往都没有，一杯水都喝不到，何谈服务营销。红木家具还以为自己处于30年前的计划经济时代吗？

服务的流程、留客方式、设计软装服务，更能体现门店软实力的模块也是红木门店急需要加强的。

第六怪：不讲技巧张口来

在给欧美家具企业服务时，我一直向导购强调：普通产品卖得是材质，中端产品卖得是功能，高端产品卖得是文化与象征。欧美家具，不是卖木材、布、五金、雕刻，卖得是一种生活方式，是西方自由的文化，是中国人对西式生活趋一化，每个造型、雕刻都暗含的是文化与理念，如果你只强调木材的名称、皮的产品永远值不了50万一套。

红木家具也是一样，超越了本身的功能属性，带来更多的情感、象征、品位、文化、社会属性。如果只是向顾客讲解木材的品类、产地，那是卖板式家具的卖法。张口来的仅仅是红木的皮毛基础知识，干巴巴的几个专业名词，完全掉了红木的身价！

将抽象的文化、品位、艺术变成具象化的话术，形成技巧性销售，服务产品更多价值，给顾客更多购买理由，成交率、客单值还能低吗？

 井越：13年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者，出版多本专著,担任广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。

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