课程分类:销售管理
授课老师:钟灵
适用对象:销售总监、销售经理、市场营销策划人员、市场经理等
课程报价:20000元
会员价格:9.5折
授课时长:1天
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课程收益:
【课程目的】
如何科学地进行市场调查这种
做出准确的评估和市场定位,
全面掌控企业的竞争对手
学习反击对手策略,决胜终端市场
提高企业市场营销综合运作能力,
增强企业整体竞争力,开启营销策划的金钥匙。
【标准课时】:06小时
【培训讲师】:锺 灵
【培训对象】:销售总监、销售经理、市场营销策划人员、市场经理等
课程内容:
第一讲 :区域市场竟争分析
一, 区域市场动态分析8项内容
1、 市场总体状况与组织结构
2、 管理分析与销售渠道及价格
3、 消费者与外部环境分析
4、 竞争对手分析与市场机会点分析
二、 区域概况分析
1、 市场总体状况-如销量、投入产出比、任务完成比、宣传与管理费比例等。
2、 组织结构-组织结构的设置是否与市场的发展相适应
3、 管理分析-制度的建立与落实是否到位,员工的稳定性,思想状况,各项管理制度是否遵循落实
4、 案例分析:达芙妮女鞋品牌市场分析
三、 经营现状分析
1、 销售渠道及价格-
渠道是否畅通?
主渠道是什么?
网络覆盖能力多大?
重点经销商、重点店铺有多少?
货款回拢是否快速?
如何对客户分类,重点客户档案是否建立,客情关系如何。
市场分额计算方法
2、 消费者分析
消费人群构成情况-区域市场的宏观和微观环境
消费者对价格、服务等方面信息的反馈,了解其关心的利益点
消费人群期望与价值
实战案例分析:女鞋品牌的各种“势”,如何根据区域出奇制胜?
四、 竟争对手与市场机会分析
1、 门店如何调查竞争对手?
门店研究竞争对手的原则
门店门口调查的重点
楼面卖场调查的内容
商品类别调查的信息
商品收集调查的要素
2,竞争对手经营活动分析
竞争对手市场份额-市场分额计算方法
竞争对手产品方针分析
竞争对手广告活动分析
竞争对手分销方针分析
3,找到竞争对手的命门-SOWT分析
竞争对手的优势
竞争对手的劣势
竞争对手的机会
竞争对手的威胁
4, 市场机会点分析
我们的SOWT分析
针对存在的问题 采用相应的对策,
寻找机会点,以此作为突破口确定出下月的营销思路。
案例分析:汤普葛罗(TOPGLORIA)的市场分析
第二讲 :区域市场发展规划
一、 区域市场发展规划书
1、 市场与销售目标
2、 市场渠道规划
3、 市场人力资源计划
4、 投入费用计划
二、 区域市场渠道规划
1、 确定渠道模式-自营还是分销
2、 确定中间商的数目
3、 规定渠道成员彼此的权利和责任-政策
三、 区域市场人力规划
1、 所需人员安排,新店开张,老店人员
2、 人才梯队的建设安排
3、 店员的培训计划
四、 投入费用计划
1、 开店费用计划
2、 促销费用计划
3、 人员福利计划
4、 差旅费用计划
5、 政策奖励计划
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