姓名: | 孙行健 | |
领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 品质管理 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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条条大道通罗马,成功销售的五种风格——孙行健论销售门派 孙行健,营销道上行者。孙行健立志于打通营销之道,特别是要求自己先通细微之处,再通全体;而非先求宏大,再求细微。常言道不积硅步无以至千里,细节决定成败,真乃至理也。 江湖上,有很多营销大师,可是缺少真正的营销师傅。大师需要,可是要解决明天有米开锅的问题,必须要师傅。孙行健不想做大师,只想做一个踏踏实实的师傅。孙行健,湖湘狂人也,何以变得如此保守。只为四十年风雨兼程、浮云看尽,尘埃落定看世界。孙行健有一个很优秀的兄弟,实干家,浙大硕士,平素不喜多言。偶坐间,该兄对孙行健说,做人做事,先要搞顺微循环,才能健康成长,成其宏大。是啊,虚夸浪荡,迟早完蛋。 一语惊醒。 遍读四书五经,大学讲格物致知,中庸讲诚者自成,论语讲无信不立,孟子讲仁者无敌。无不聚焦在一个实字,有了这个实,才有根基。 走尽千山万水,原来人生只在求实,求实实乃求拙啊。 营销要落地,销售要过关。有销售,明天有米开锅,没有销售,明天没米开锅。销售好,营销才有根基,离开成功销售的营销一钱不值。成功的销售,是寓销售于无形的销售,成功的销售,就是做人。 孙行健讲营销混饭吃已有三年,感谢天、地、市场、与客户,还混到了一口饭吃。按儒家原则,未得道,耻立于高堂。未得道又要吃饭,便只求一个温饱。孙行健三年没涨工价,讲课必尽全力,只求给客户一个公道。 专心修炼,看各门各派营销技法如过江之鲫,数不胜算(孙行健算两派,主张的算一派,做的又算一派。读者诸君且慢下结论说孙行健说一套做一套,不过细省下来,我讲给学员的方法,和我自己正用的方法好象确实不同。绝不是故意的,也许是理想与现实的差异,又或者是学员的环境与我的环境的差异。比如我讲狼性营销,强调积极进取;但是我个人的营销,基本是姜太公钓鱼,愿者上钩。诚然,我个人是狼性的,在专业上,在面对挑战上,我信仰狼性,履行狼性,一直没变过。但我个人现在的环境,许可我以较优雅的方式生长。而我面对的学员,是战斗队,如果个个以我营销孙行健的方式做的话,就会吃败战。或者说,我教的是我穿上战袍会豪不犹豫去做的事。也可以说,我教的,是我过去做的方式。至于现在,孙行健是百战归来闲绩麻,自然羽扇纶巾,悠然轻松。) 各门各派各有举张,各派上来授课,都会言之凿凿,好象世界上就这个打法是真理。但事实上,孙行健看到,在销售实战中,成功的套路有很多,每种都有道理,都能成功。销售,没有标准答案。 以下,孙行健为大家举出五种成功的销售风格(或门派) 一、 这一派,是孙行健主张的一派。不过千万不要误解,不是因为要做广告才把这一派列在最前面,五种风格就是五种力量,狼性派强调的是抗争,与困难与对手的竞争。把这五种风格比如为人的五个指头来讲,狼性派就是大拇指,自然要放第一位讲。 狼性派强调战略战术,强调团队合作,强调坚强的意志。孙行健在华为,就是狼性文化的建设者之一,自然是主张狼性派的。一个狼性的销售员来了,给客户的并不是咄咄逼人的感觉,但是久而久之你会感受那份力量。 狼性销售的成单,大部份是抢单,狼性营销,是绝大部份竞争激烈市场最好的答案。(判断是否竞争型市场,只要看单一客户被盯数,或者你的单是跟来的还是抢来的,如果是后者,那就要狼性营销) 二、 科学派相信过程决定结果,只要按科学规律去做,最后的结果是自然的。 因此科学派会先确认客户的合格性,严格按阶段分步骤推进。绝少口若悬河,涛涛不绝。而是用一套问话去寻找真正的需求,最后让客户自然发现自己的需要,从而实现订单。科学派的发源在西方,现在仍方兴未艾。 这一派,也是孙行健正在用心研究,揣摹的一派。象SPIN技术,桑德拉的潜水艇模型,都在此类。美国桑德拉,在全球有250个培训中心,全球用超过50种语言训练销售人员。最近,孙行健携手桑德拉,既将成为桑德拉的培训师。目前,孙行健正在学习中,12月初赴京参加师资培训。 三、 采购的决定是人做的,产品是人在使用,供应商组织对采购商组织也象人与人之间的关系。组织之间打交道,也是通过代理组织的人在打交道。 关系派认为,有关系有生意,关系好生意大。因此,关系派的人在做销售的时候,更多的是在瞄人。瞄准人,把关系拉好,才能谈生意。关系派实际上源于国人传统观念更多一些。儒家学说讲的是亲亲以及人之亲,老老以及人之老,强调的是爱由近及远。本是相当正确的价值观,可是进入工商业时代,这样的远近观与法制、契约精神是相抵触的。想一想,一份合同、一份法律、一份委托,要求的是不管什么情况都严格执行,不管什么人都一视同仁。可是,按我国传统伦理,不得不法外开恩、走个后门。以上道理,移到采购领域,就是关系好,网开一面;关系不好,铁面无私;不但铁面无私,还要克意刁难。 要拉好关系,一定要投其所好,喝酒唱K都是必要的。关系派表现出来的,个个象人精。孙行健的销售精英好友当中,有不少比例是识人、交友、关系运作的高手。从他们身上,孙行健的收获也不少。 四、 做老实人,办老实事。老老实实,温柔敦厚。孙行健指导自己的小老弟,在深圳办一家科技公司。深圳的营商环境不复杂,面对的主要是民营中小企业。将心比心,老板们指望的是实实在在。 刚好小孙行健也是个实在得可以的人,因材施教,孙行健传授的就是实心实意做人、尽心尽力做事之道,让时间照顾我们。结果,半年业务成等差数列递增。如今,只差资金,不差业务。 服务派的表现是,每事做到客户放心,人做到客户舒心,钱赚得让客户安心。 这一派的做法,孙行健在现实生活中,也正在运用。孙行健的培训业务,也基本上是运用这种做法吸引过来的。感谢客户们对孙行健的认可。孙行健尽人事听天命,平时多练内功,有事不惜气力。君子行易以俟命,如是而已。 五、 实力派的表现是,闲话不说,关系莫扯,杂事不做。实力派一心一意把自己的产品(事)做好,价值做出来。干干净净,利利索索,明码标价,总个一个程咬金卖烧饼——“都来、都来” 这年头还有这样做销售的?有,太有了。以上五种做派,你到现时经济社会中,都一捋一大把,都做得很成功。 实力派,沃尔玛就是一个实力派,国美也是一个实力派。最近的小米手机也是一个实力派,靠口碑,限量限价销售,据说排队的人排了十几万。这类型的企业,强调的是自己直截了当的价值所在,你们都来、都来。产品最大化,非产品因素最小化。要做到这个程度,没有台下十年功,你是做不来的。 将来,假以十年,孙行健也许能在营销培训领域,把产品价值做到如此显著,如此明确。 小 结 五大门派,各有所长,各有所适。孙行健并非所有门派都懂,只是略知一二。考察下来,狼性派算是毕业了,服务派算是悟到了(写毕业论文阶段)。科学派正在学习,关系派只是明白,实力派还谈不上。 人生五指,也有畸形,所谓六指是也。除五大门派外,还有偏门。偏门有二,一是缠,二是骗。这两门偏在自私太甚。 比如,我作为讲师,一天要接聚成培训公司的搔扰电话两到三个(要孙行健参加他们的培训,买他们的年卡)。一开口就是孙总,看来他根本不知道我是谁,也不关心我是谁。解释吧,如同白费,下次另一个同事又打来了。背好的电话营销稿,不挂机还不肯收线。注意,他们的搔扰并不是个人有意的,只是他们自私的系统设计者,根本没有考虑客户的需要。也许是觉得客户的时间可以被无条件略夺,而自己不能“浪费”一点点时间对客户作一下斟别。如果他们作了的话,不会把孙行健的电话打上几百遍,浪费他自己的电话费。实在是送上门来找扁啊,我挂了你受伤,还要自责是否某事不当,我不挂也是耗你自己的电话费啊。可怜的人啊,误入了自私者之歧途,耽误了大好青春,如是我的学生,我就教你远离这个自私的系统。这种做法与训练几个幼儿在闹市去纠缠路人讨钱无异,这一偏门叫缠。 社区附近,常见有卖保健器械的体验店,借免费服务之机而行欺骗老人之实。孙行健有一个老娘,每年都要被这些店子搞掉一点钱,然后店子消失,另一个牌子的保健器械又卷土而来。老人家搞不懂真有效假有效,反正有一丝希望,都想烧香。儿女们不敢背不孝之名,厂家借机大敲一笔。一百块钱的成本,卖出几百倍的价。希望做这行的企业家,看到这篇文章,改改你们营销的理念吧,这一行,要出来真正的品牌,不走正道,登不了堂啊。保健器械市场很大,品牌极少,只因为走正道的少。这一偏门叫骗。 销售是一门务实功夫,无论你说什么,最后都要落地的。落不了地,生不了根,生不了根,自然成不了材,成不了材,就中不了用。 做销售,有三看三问,一看市场,二看产品,三看客户,看好了,认准了,要问三问,一问价格,二问性能,三问说法。有了三看三问,就有了做销售的基础,在这样的实在基础上,长出什么花来,就看环境秉赋,不同的花开,就是不同的风格。孙行健离开搏客两月有余,其间,为农行做了二十多天服务————为柜员、行长们讲狼性营销,积累了一些感悟,简略同各位同道分享如上。 <</SPAN>完> 孙行健,华为老将、营销讲师,曾任职华为、飞利浦。电话:13286661298;QQ:1123187476新浪官博:http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/ 更多精彩博文:
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